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非洲卖鞋的营销启示

2011-09-03 11:09:36

 管理很多时候带有很大的欺骗性,尤其当作为一种手段的时候。两个比较经典的故事一直在激励着人们为了某种目的而时刻充满激情。一个是卖鞋子的故事,另一个是卖梳子的故事。一头一尾,颇有代表性。

    卖鞋子的故事。

    两个推销鞋子的推销员,来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天,这么个地方怎么会卖得出鞋子呢?于是打包回去了。另一个却喜出望外,他喜出望外,多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子,那么我的市场该有多大啊。

    这是一个多么诱惑人的故事啊,很多老板用来激励年轻的属下,当遇到困难时,老板便把这个故事掏出来让大家看,并说,你看人家,要学人家的精神,当遇到困难的时候,要想到市场有多么的啊,不要只看到困难。尤其是对于销售人员来说,这种故事简直比紧箍咒还令人讨厌。

    另外一个异曲同工,也颇受管理者欢迎,就是梳子的故事。我们选择其中一个版本。我们也简要大概的回顾一下。

    三个人要买梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气,结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧,对和尚说,您看那烧香的人们来到山庙之 后,头发都被风吹乱了,用梳子给他们梳梳头,对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个,点子比较多,对和尚说,香客们都很虔诚,您用把梳子当成礼品送 给他们,让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在,那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分。

    这个故事在当属下业绩碰到问题的时候,老板便拿了出来,学学人家,梳子都能卖给和尚,你怎么就不能呢?

    两个故事都有激励人的作用,都给你指引了一个光明的成功的大道,而你需要的只是调整心态,重新奋斗,全身心的投入到工作当中。也不晓得这两个故事的来源是哪里,但肯定的是绝对是个吃饱了人干的。

    关于梳子还有一个版本吧。虽然不太真切,但是大概意思是,第四个人也接到这个命令,但是他没有去和尚庙里卖,而是招了一批人去给他卖梳子, 反而卖了更多,而所有的梳子在哪里呢?在这些雇佣人的手里。这个故事就显得比较阴险了,而且这个故事确实也让人感觉到里面的一些东西。

    对于一些行业来说,这两个故事非常的实用。但是在这个狂热的追求成功的过程中,有很多地方值得人们注意。

    故事真实吗?是不是真的能卖出去呢?真实与否与人们对天堂的向往差不多,如果只是一个激励而不以实际为基础,那么当实施者发现根本达不到要 求的时候,那么他就会产生卷带的心理。对于下一次的工作,将是一个致命的打击。所以大拿感老板们拿这些故事来激励人们的时候,是不是应该考虑一下实际情况 呢?毕竟我们需要的是持续的销售生命力,而不是一时的精神兴状态,而很多行业目前就是靠这种短暂的精神状态来赚取那么点利润的。

    另外在卖梳子的第四个人中的一些做法也值得我们去探讨一下。比如在一些分销人员拿到梳子去卖的时候,他们的前提是根本卖不出去。但是此时他 们的心理却充满了期待,充满了成功的喜悦,因为他们也被这两个故事或类似的故事给激励着,而这种激励可能来自不断的开会,不断的洗脑,不断的自我吹嘘,不 断的成功麻木,不断的利用人性的弱点来进行打击。他们于是非常乐意的去从事一项没有前途的的生意。但是心理却满怀着希望。而这个时候最受益的他们的上线, 这些物品都出去了,都在这些销售人员手里。而不管最后到底卖出卖不出。重要的是我们应该看到对于这些被卖了还替人数钱的人的如何被这些故事所激励的。成功我们每个人都渴望,但是不要让对成功渴望的激情成为你疯狂举动的加油站,因为无论如何激励,如何加油,你的方向都是错误的。

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